O potencial do mercado de afluentes no Brasil

O segmento de afluentes, do qual fazem parte pessoas que têm investimentos entre US$ 250 mil e US$ 1 milhão, representa uma oportunidade para o crescimento do mercado de wealth management (WM) no mundo todo. Esse perfil de clientes é apontado nas edições de 2023 e 2024 do “World Wealth Management Report”, feito pela Capgemini, como uma das tendências mais fortes desse setor.

De acordo com o último relatório, esse segmento, que já é 2,5 vezes maior que o de clientes de alto patrimônio (high-net-worth individuals – HNWI), cresce de forma acelerada e está se tornando cada vez mais relevante no cenário financeiro brasileiro.

Elias Ghanem, head global do Capgemini Research Institute para serviços financeiros, comenta que há três características no segmento de afluentes no Brasil. Segundo ele, o País tem uma grande população urbana, mas também uma população rural significativa, e a riqueza está distribuída em ambos os segmentos. Outro ponto é o rápido crescimento das fintechs no Brasil, que tem acompanhado o ritmo global. “Os jovens brasileiros são altamente transacionais, menos leais às marcas e extremamente adeptos ao ambiente digital, daí o impulsionamento das empresas do setor”, revelou.

A terceira característica é que os investidores no Brasil, como parte das Américas, mantém os Estados Unidos em seu radar. “Portanto, oferecer opções de investimento tanto em reais quanto em dólares é crucial, além de considerar cada vez mais as oportunidades na Europa. A cultura de investimento multi- geográfica deve ser cuidadosamente considerada para atender às necessidades desse mercado diversificado”, contou o executivo durante entrevista concedida à MIT Sloan Management Review Brasil, no lounge da Capgemini, durante a Febraban Tech.

Desafios

Da mesma forma que os afluentes representam uma grande oportunidade, há também uma série de desafios. O relatório da Capgemini mostra que apesar da expertise para atender às demandas dos clientes afluentes, apenas 36% das empresas de gestão de patrimônio consideram esse segmento como prioridade estratégica. Além disso, 24% das companhias de WM e 33% dos bancos tradicionais não estão mapeando o segmento afluente e não consideram provável que o faça no futuro. Essa lacuna resulta em alcance e engajamento limitados, deixando um grande potencial inexplorado.

Na outra ponta, o relatório revela que 58% dos afluentes demonstram falta de experiência e conhecimento para gerenciar investimentos em momentos de instabilidade do mercado. Além disso, 43% percebem que suas estratégias de investimento não estão alinhadas com seus objetivos de vida e 38% consideram as ferramentas de autoatendimento oferecidas pelas empresas como inadequadas para suas necessidades.

Quem ajuda o segmento afluente na gestão do patrimônio? O “World Wealth Management Report 2024” revela que 43% dos afluentes buscam o apoio de consultores independentes para gerenciar seus investimentos, 20% optam por gerenciá-los por conta própria, 17% recorrem aos bancos tradicionais, 14% veem nas empresas de tecnologia – big e wealth techs – novas alternativas para a gestão de patrimônio, e apenas 5% dos afluentes recorrem às WMs. Destes, 40% estão insatisfeitos com seu provedor de serviços de gestão de patrimônio, segundo o levantamento da Capgemini.

Esses dados revelam que, apesar do potencial, o segmento afluente continua desassistido. “Quando se é um cliente de puro varejo, sabe que o serviço que vai receber é limitado, assim como suas necessidades de investimento. Quando se é private, tem toda uma carteira disponível. E os afluentes estão no meio do caminho. Eles começam a ter conhecimento sobre os serviços aos quais os clientes de alto patrimônio têm acesso, e que para eles continuam inacessíveis. É uma situação bastante desconfortável”, comenta Ghanem.

No Brasil, ressalta ele, esse caminho é desafiador. “No País há cada vez menos agências e isso aumentou o número de clientes para os gerentes, além do fato de que são criados produtos cada vez mais complexos. Sem contar a volatilidade do cenário econômico”, pontua. “Tudo isso faz com que hoje, quando falamos de afluentes, tanto no Brasil como no mundo, o nível de satisfação seja bem baixo”. Para o futuro, o executivo aponta que o caminho é “personalização, personalização, personalização, além do digital”, reforça. Para personalizar, é preciso que os bancos tenham dados e também estratégias omnichannel. “Quando se tem esses dois fatores, é preciso partir para traçar estratégias de relacionamento com diferentes clientes”.

Ghanem ressalta que os gerentes de relacionamento não podem falar da mesma maneira com os high-net-worth individuals e com os afluentes. “São comportamentos, perfis de investimento, apetite ao risco e rentabilidade distintos. Para quem tem US$ 500 mil, perder US$ 100 mil é muito significativo”, exemplifica.

“A mega trend do segmento é como o banco, seja digital ou tradicional, poderá obter dados de qualidade, estruturados ou não, que permitam conhecer os comportamentos e desejos dos clientes”, conclui.