Três maneiras de vender valor em mercados B2B

Acapacidade de quantificar e comunicar valor nas vendas business-to-business (B2B) é mais importante do que nunca. À medida que clientes empresariais sofrem pressão para reduzir custos e manter lucratividade, e mais concorrentes fazem transformação digital ou agregam serviços a seus produtos (“servitization”), a venda baseada em valor (aqui tratada como VBV) torna-se fundamental para os mercados B2B. Mas, entre decidir e fazer, muitas empresas tropeçam.

Os principais desafios da VBV vêm da confusão e da incerteza quanto a três fatores: (1) o valor real que os vendedores devem vender; (2) os resultados que eles devem precificar; e (3) os riscos e responsabilidades que o vendedor e o comprador devem compartilhar. Embora a literatura atual considere VBV uma abordagem de vendas “tamanho único”, não fica claro para os gestores como aplicá-la nas diferentes situações. Isso é particularmente grave em mercados B2B, nos quais os fornecedores precisam de outros recursos, dependendo de estarem vendendo produtos de alto valor, serviços intensivos em valor ou soluções baseadas em desempenho.

ExclusivoEste conteúdo faz parte da edição #10 do MIT SMR Brasil.Já tem acesso? Fazer loginAssinarComprar edição