Encontrar padrões complementares de consumo na sua base de clientes pode reduzir os custos que os picos de demanda provocam
“Os custos da variabilidade da demanda podem tirar você do negócio.” Essa avaliação curta e grossa, feita recentemente pelo diretor de planejamento de vendas e operações de uma empresa listada na Fortune 500, reflete o que os gestores já sabem: os picos de demanda podem gerar custos de horas extras, falta de estoque e perda de vendas, enquanto a desaceleração gera capacidade ociosa e aumenta o estoque. O impacto no atendimento ao cliente e nos resultados pode ser significativo. Mas é possível gerenciar melhor essa variabilidade, ao decidir quais clientes novos serão prospectados.
Considere uma indústria que está expandindo sua capacidade para produzir 20 unidades adicionais por mês do seu produto e busca dois novos clientes para justificar essa produção. Os dois clientes prospectados, X e Y, têm uma demanda média de 20 unidades por mês, mas a demanda de X é estável, enquanto a de Y é bem variável. X é visto como o cliente ideal, pois tem uma demanda estável que corresponde exatamente à expansão de capacidade proposta pela empresa. Mas um olhar mais atento aos padrões de demanda de toda a base de clientes revela que Y é superior: ele precisa de mais produtos quando outros clientes do portfólio precisam de menos, equilibrando a demanda geral.
