Seja “customer centric” no corte de custos

Sua empresa é B2B? Ela também deve entender o que os clientes valorizam antes de definir como será a redução

Vikas Mittal, Shrihari Sridhar e Roger Best

22 de março de 2021 Atualizado em 29 de julho de 2024

Este conteúdo está na edição #6 do MIT SMR Brasil.

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As disrupções econômicas causadas pela pandemia têm imposto uma miríade de decisões aos CEOs das empresas B2B. Muitas vezes, as decisões mais urgentes são “se” e “como” cortar custos.

Como em crises passadas, alguns CEOs implementam cortes salariais generalizados, enquanto outros adotam uma abordagem mais fragmentada – renegociando contratos com fornecedores; eliminando produtos, regiões e divisões de baixo desempenho; e trocando os canais de vendas para opções de custo menor. Nossa pesquisa mostra que essas duas abordagens podem ser incorretas.

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Vikas Mittal, Shrihari Sridhar e Roger Best

Vikas Mittal é professor de marketing da Jones Graduate School of Business da Rice University. Shrihari Sridhar é catedrático em liderança de negócios e professor de marketing da Mays Business School,da Texas A&M University. Roger Best é professor emérito de marketing do Lundquist College of Business e cofundador do Sports Product Management Program na Oregon University. Eles são coautores de Market-based management (sétima edição no prelo).